中国招标投标协会 芮丽梅 石国虎
当前，全过程工程咨询服务模式渐成共识，招标采购人员如何尽快适应新的行业变革，是其需要关注和思考的首要问题。
一、全过程工程咨询服务模式下招标代理的角色优势
全过程工程咨询服务的核心是解决决策与实施过程的脱节、整合“碎片化”的工程咨询服务业务，从而提升项目投资与建设的综合效益，促进项目投资与建设活动的高质量发展。
招标代理在全过程工程咨询服务中可以扮演两个角色，一是为委托人选择全过程工程咨询服务的咨询人，二是作为全过程工程咨询服务咨询人的组成部分，为委托人提供全过程工程咨询服务。上述两个角色，其工作内容仍为招标代理，核心内容仍是编写招标文件（含合同文件），但从全过程工程咨询服务角度来看，其内涵及外延已经产生了新的变化。
从现实操作看，原来的招标代理的内涵是替招标人完成招标流程的短期服务。新的全过程工程咨询服务模式下，招标代理的内涵已深化扩展为围绕合同管理而提供的管理咨询服务，相应地，其外延也在服务范围和服务时间上覆盖了项目管理全过程，需从招标方案策划、招标公告发布一直延伸至合同签订、合同履约、竣工审计阶段。
在项目管理全过程工程咨询服务过程中，合同是统筹总体、安排各方工作、调节各方利益的重要法律文书，贯穿工程建设项目始终,而这恰恰是招标代理的优势所在。
二、全过程工程咨询服务模式下招标采购人员的发展格局
专业定位：招标采购人员应是优秀的合同管理咨询工程师。
努力方向：作为招标代理，在项目管理的全过程中应做到三个首先：一是在遇到异议、投诉时，首先依据法律法规和招标文件提供书面答复意见；二是在遇到变更、索赔时，首先依据合同文件提供书面参考意见；三是在遇到巡视、审计时，首先依据法律法规和合同文件提供书面解释意见。
努力起点：一是加强学习。一定要了解基本的法律常识，具备良好的行业道德准则，熟练掌握与招标投标及项目管理有关的国家法律法规，这是招标采购专业极强的政策性要求。二是提高编制和写作能力。要专业、严谨、逻辑清晰，能够把复杂技术要求、管理要求转换为合同语言、合同主张，这是将项目管理目标合同化的要求。三是关注国家宏观政策。要深入学习领会党和国家的方针政策、国民经济和社会发展领域的规划部署，紧跟国家发展大局和趋势，通过分析思考形成自身的专业判断，以指导和引领招标采购专业工作的发展，这是招标采购专业化与时效性的要求。
三、全过程工程咨询服务模式下招标采购人员的能力建设
（一）核心专业能力提升
1.提升招标方案策划能力
一是解决“能不能招”的问题。招标边界条件与分析是招标采购人员拿到项目后首先要考虑的事情。如有业主提出某依法必须招标项目可否拆解为零散项目不招标？这就会考验招标采购人员的专业水平，既要熟悉法律法规政策，又要掌握一定的项目管理知识，还要具备与业主沟通、解释、引导的能力；既要避免出现违法违规行为，也要推动招标项目顺利开展。
二是解决“招什么”的问题。首先，要明确项目核心需求，分析判断业主所说的招“甲”是否契合实质，会不会是招“乙和丙”？其次，要了解谁可以提供服务？市场规模有多大，能否构成充分竞争？招标模式如何构建？如在工程招标方案策划时经常会遇到是招一个设计施工总承包单位，还是分别招一个设计方和一个施工方？不同的发包模式将对项目产生不同的影响，招标采购人员要站在业主角度综合考虑项目管理需求、市场竞争度、供应商专业程度、业主的管理能力及偏好等，最后提出可供参考的专业建议方案。
三是解决“怎么招”的问题。需设定什么样的供应商条件？评分规则如何设定？以某能源供应项目为例，如何将碳达峰、碳中和要求落实到招标条件中？为完成项目所在地区碳达峰、碳中和目标，应在招标文件中向供应商提出哪些合同要求？
四是解决“招得好不好”的问题。这是招标的终极目标，即要做到优质优价，避免“招马买驴”。如在选择评标方法时是不是只能采用综合评估法？可否采用经评审的最低投标价法？如何提炼与选用“经评审的”关键因素来保证优质、可接受的低价？价格分权重如何设置？推荐几名中标候选人更为有利？
以上四方面都是招标采购人员需要深入学习思考并应该具备的能力。用系统思维和项目管理思维统领招标工作，特别是在全流程电子招标采购即将到来之际，尤为重要。
2.提升合同管理能力
一是负责合同策划及起草。全过程工程咨询服务模式下，各项工作将形成闭环，要坚持以终为始的理念开展合同策划。对招标项目的风险进行预测和分析，并在合同中设置相应条款，从而将招标人的管理风险降到最低。在遇到异议、投诉时，有能力代表业主对异议、投诉事项提供全面准确的书面答复意见，消除误解，化解矛盾。
二是组织或参与合同谈判及交底。通过谈判明确建设目标，确定关键的管理思路，解释合同条款，使中标人对项目管理中可能出现的不确定因素、重大风险、视觉盲区做到早预见和有准备，为后续良好合作奠定基础。
三是负责或参与合同履约管理。引导发承包双方严格按照合同约定开展项目管理，协助业主探索合同纠纷的多元化解决途径和方法。遇到工程变更时，确认变更依据，基于合同文件对变更后的工程量进行估价。遇到费用索赔时，分析判断索赔申请是否成立，若成立，要依据合同文件对索赔费用进行估价。特别是费用索赔，既有合同明示的，也有合同默示的，合同默示内容需根据合同条款的含义作出解释建议，这将真正考验招标采购人员的专业能力。
四是配合巡视、审计，依据法律法规和合同文件提供书面解释意见。在项目竣工后，对已完成的项目管理行为过程、结果进行解释。对巡视、审计人员的问询，招标采购人员应配合招标人就项目的招标投标和合同履约的过程及结果提供充分的理由和依据，为判定项目合法合规性提供支撑。
以上四项能力要求是以合同管理为中心提供全过程工程管理咨询服务、贯彻“谁起草、谁负责、谁解释”的工作思路。其中，合同履约和合同解释是对合同起草质量的反馈和检验。
（二）基本知识体系构建
1. 要熟悉掌握招标采购法律法规、部门规章及文件范本
既要熟悉掌握国家颁布的招标采购法律法规及部门规章，也要熟悉掌握国家、行业发布的标准文件、规范、指南、示范文本。依法工作须遵循法律，科学工作须参照行规，两者缺一不可。如果对法律规章政策吃不透，就会不可避免地出现违法违规问题。同样，对行规一知半解，也会造成招标工作的缺憾。
2.要熟练掌握招标采购合同管理专业知识
合同管理是招标采购人员应掌握的核心知识，包括合同的规划、拟定与签订、履约与控制，以及与合同相关的效力、变更、计量与估价、转让、解除终止和违约责任等方面的知识。实践中，给不给钱合同说了算，给多少定额说了算，将来一定会发展到市场说了算。
3.要熟悉掌握工程经济学和工程项目管理知识
这是招标采购人员的工具箱。工程经济学是将工程技术问题进行经济分析的系统理论与方法，主要解决费用和效益的问题。工程投资资金大多来自银行贷款，需支付银行利息，招标采购人员只有懂得投资、贴现、收益，知晓汇率差、银行政策带来的变化等，才会真正搞懂成本控制。
项目管理是运用系统管理的观点、方法和理论，对项目涉及的全部工作内容进行有效管理。在招标方案策划时，充分运用项目管理九大领域的知识体系，策划会更加全面、深入。
新的行业变革背景下，对招标采购人员来说，提升自己的格局和能力，既是头顶的星空，也是脚下的路，必须敬畏这样的力量，才可支撑我们走得更稳、更远。